Vendere l'auto da soli o affidarla: il conto vero

Il primo errore è confrontare il proprio annuncio con quelli delle agenzie. Un privato non può chiedere per la sua auto la stessa cifra di un'agenzia, perché non offre quello che l'agenzia offre: nessuna garanzia sui guasti, nessun finanziamento, nessuno a cui rivolgersi dopo la vendita.

Chi compra lo sa, e si comporta di conseguenza. Davanti a un privato tratta più duro, perché si sta assumendo un rischio e vuole essere pagato per questo. Il prezzo che incassi vendendo da solo è quindi il prezzo di una vendita fra privati dopo la trattativa, non quello che leggi sugli annunci professionali.

Dietro un annuncio c'è un lavoro che si vede solo quando lo si fa:

• fotografie fatte bene e una descrizione che risponda alle domande prima che vengano poste;
• la pubblicazione, e la scelta fra annunci gratuiti che si perdono in fondo alle ricerche e annunci a pagamento;
• telefonate e messaggi, molti dei quali da chi vuole solo trattare o comprare per rivendere;
• appuntamenti fissati e poi disertati;
• visite e prove su strada, spesso ripetute con persone diverse;
• la trattativa, e poi la pratica del passaggio di proprietà.

Prova a contare le ore e a dare loro un valore: il tuo, non uno astratto. È la prima voce che va sottratta dal prezzo, ed è quella che più spesso trasforma un buon affare in un affare normale.

C'è anche una regola crudele del mercato: se il prezzo è alto l'annuncio resta fermo, e ogni settimana ferma è una settimana in cui l'auto perde valore; se il prezzo è basso ci si rimette subito. Trovare il punto giusto richiede di conoscere quel mercato, non solo quella macchina.

Chi compra da un privato deve avere l'intera cifra disponibile subito, perché un finanziamento si ottiene solo su un acquisto da un'azienda. Una parte importante di chi cerca un'auto usata ha bisogno di rateizzare, e vendendo da solo quella parte di pubblico semplicemente non ti può comprare l'auto.

Meno persone interessate significa due cose: tempi più lunghi, oppure un prezzo più basso per accorciarli. Di solito tutte e due.

Il pagamento. Assegni circolari falsi e bonifici che non arrivano mai sono il problema più noto della vendita fra privati, ed è noto perché succede davvero. La regola è una sola: le chiavi si consegnano quando i soldi sono certi, non quando sono promessi.

La prova su strada. Far guidare la propria auto a uno sconosciuto significa affidargli un bene di valore coperto dalla propria assicurazione. Se succede qualcosa durante la prova, il problema parte da te.

Il passaggio di proprietà. Finché non è registrato, per lo Stato l'auto è ancora tua: multe e bollo possono continuare ad arrivare al tuo indirizzo. Il passaggio va fatto contestualmente al pagamento, non «nei prossimi giorni».

I difetti dopo la vendita. Anche fra privati, chi vende risponde dei difetti che conosceva e ha taciuto. E anche quando sei in buona fede, un acquirente scontento dopo un guasto sa dove trovarti.

Chi deve vendere un'auto usata ha tre strade, e ciascuna ha un prezzo e un costo diversi.

	Da soli	A un rivenditore	In intermediazione
Cosa incassi	Il prezzo di una vendita fra privati, dopo una trattativa più dura	Un prezzo da commerciante: dal valore di mercato si tolgono margine, giacenza e garanzia	Un prezzo vicino a quello di una vendita fra privati
Il tuo tempo	Tutto: annuncio, contatti, visite, trattativa, pratica	Un pomeriggio	Una valutazione e una firma
I rischi	Pagamento, prove su strada, passaggio, contestazioni	Nessuno	Il passaggio di denaro è protetto
Chi può comprarla	Solo chi paga subito per intero	—	Anche chi ha bisogno di un finanziamento
Tempi	Dipendono da prezzo e pubblico	Immediati	I tempi del mercato

La lettura onesta di questa tabella è che nessuna strada vince su tutto. Il rivenditore è imbattibile sulla velocità e perde sul prezzo. La vendita da soli può rendere bene, ma solo se il tempo e i rischi non ti costano nulla. L'intermediazione ti lascia in sostanza la cifra di una vendita fra privati togliendoti il lavoro e i rischi, ma segue i tempi del mercato e non promette una data.

Ci sono casi in cui la vendita da privato è la scelta giusta, e vale la pena dirlo chiaramente:

• quando conosci già chi la compra, un parente o un collega, e il rapporto di fiducia sostituisce le garanzie;
• quando hai tempo, pazienza e un po' di mestiere, e trattare non ti pesa;
• quando l'auto è molto richiesta e si vende in pochi giorni quasi da sola.

Se invece hai una scadenza vicina, la strada adatta è il ritiro da parte di un operatore, ed è giusto sapere prima che paga meno e paga subito.

In tutti gli altri casi, il conto vero dipende da quanto valgono per te il tempo e la tranquillità. Qui trovi come funziona la vendita in intermediazione, passo per passo, e quanto costa.